Ara
  • İlker KALDI

Sıcak Satış Yapanlar İçin Hipnotik İletişim Önerileri


İster bir giyim mağazasında, ister bir bakkalda, isterse oyuncakçıda satış yapın. Müşteriye doğrudan ve anlık (sıcak) satış yapan birisi iseniz, “yok” sözcüğünü, dilimizden yok etmeyi başarmalısınız.

Bir an kendinizi müşterinin yerine koyun. Herhangi bir ihtiyacınız için bir mağazaya gidiyorsunuz, istediğiniz ürünü söylüyorsunuz. Satış görevlisinin cevabı “yok”… Başka bir ürün soruyorsunuz, cevap “yok… Ya da bir süre sonra yeniden aynı mağazaya gidip şansınızı yeniden deniyorsunuz, aldığınız cevap değişmiyor “yok”…

Böyle bir durumda müşteri olarak zihnimizde oluşan algı büyük ihtimalle şu olacaktır:

“Bu mağazada aradığım hiçbir ürün yok.”.

İnsan beyni olumluyu ve olumsuzu hemen genelleme eğilimindedir. Dolayısıyla aradığı başka birçok ürün mağazanızda olsa bile iki-üç kez yok cevabını alan müşteri beyni otomatik olarak “hiçbir şey yok” genellemesini yapacaktır.

Bilmeden müşterimizi kaybetme yolunda ne büyük adım attık farkında mısınız?

“Olmayan bir ürüne yok demeyeceğiz de ne diyeceğiz?” dediğinizi duyar gibiyim. Böyle bir durumda başarılı satışçılar tarafından sıkça kullanılan “hipnotik” bir ifade var: “Maalesef kalmadı”…

Sizden talep edilen ürün belki de hiçbir zaman sizin mağazanızda olmadı. Ancak bu cevap müşterinin zihninde mağazanızla ilgili “burada aradığım hiçbir şey yok” algısının oluşmasını engeller.

“Maalesef kalmadı” ifadesi gerçekten işe yarar mı?” diyorsanız… Evet yarar. Bu ifade ile müşterinizin bilinçaltına “daha önceden vardı ancak bitti, bir dahaki sefere bu ürün bizde olabilir” mesajınızı gönderirsiniz. “Yok” cevabına göre daha iyi bir karşılık olduğu tartışılmaz.

Ancak iyinin daha iyisi her zaman mümkün… Müşteriyle iletişimde “maalesef yok” cevabından daha etkili sonuçlar alabileceğimiz ifadelerin olması da çok doğal. “Maalesef kalmadı” dediğiniz ürünü kullanarak başka bir ürün satmanıza fırsat tanıyacak bir ifade kullanabiliriz.

“X ürünü maalesef kalmadı ancak onun yerine size Y ürününü öneririm.”

Müşteriler genellikle bu ifade kullanıldığında sözünü ettiğiniz ürünü en azından görme eğiliminde olacaktır. Sonrası sizin satış yeteneğinize kalmış. Zaten müşteriye ürünü göstermeyi ve hele hele denettirmeyi de başarabilirseniz, satın alma eğilimini de güçlendirirsiniz.

Sonuç olarak, “yok” cevabı müşteri kaybettirir.

“Maalesef kalmadı” cevabı müşteriyi koruma ve gelecekte ürün satma olasılığımızı artırır. “Maalesef kalmadı fakat onun yerine şöyle bir ürün önerebilirim” cevabının bugün de gelecekte de satış yapmamıza imkan verir. Seçim sizin sevgili satış profesyonelleri…


17 görüntüleme

BİZDEN HER DEFASINDA, DAHA İYİSİNİ İSTEYİN!